„Jaką szkołę trenerską polecacie?”… i trochę o błędach poznawczych

„Jaką szkołę trenerską polecacie?” to jedno z częstych pytań na forach trenerskich. Jakiej odpowiedzi możemy się spodziewać i czy będzie ona pomocna?

Tekst ukazał się oryginalnie w serwisie EPALE >>>

Wybór szkoły trenerskiej jest ważną decyzją^[1], która wiąże się z dużą inwestycją czasową (zazwyczaj od 6 do 12 miesięcy) i finansową (od 10 do 20+ tysięcy złotych). Takich decyzji nie podejmuje się ad hoc. Czym więc się kierujemy?

„Merytoryka”

Czas trwania, program, indywidualny model/teoria pracy, prowadzący, cena… To wydają się być najbardziej logiczne, podstawowe pytania, zagadnienia, która nas interesują. O tym, jak je zhierarchizować i pomóc sobie w podjęciu decyzji, pisała na EPALE Monika Gromadzka w artykule Kilka przydatnych porad jak wybrać szkołę trenerów – mój proces decyzyjny. Serdecznie polecam ten tekst, jeśli lubisz opierać decyzje na twardych danych.

Jednak to nie pytanie o dane bije rekordy popularności na forach. Analizując ich fenomen, nie natknęłam się na pytania: „Co myślicie o programie szkoły X?”, „Czy uważacie, że cena za szkołę Y jest adekwatna?”. Najczęstszym pytaniem jest: „Jaką szkołę trenerską polecacie?” … i nawet bez dopytania „dlaczego?”!

Społeczny dowód słuszności

Społeczny dowód słuszności jest jednym z fenomenów badanych przez psychologów społecznych. Termin ten spopularyzował Robert Cialdini w książce Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka wydanej w 1984 roku. Zasada społecznego dowodu słuszności głosi, że jeśli nie wiemy, jaką podjąć decyzję lub jaki pogląd jest słuszny – sugerujemy się tym, co robi „większość” lub „wszyscy”. Skoro „wszyscy” trzymają nóż w prawej ręce, oznacza to, że tak właśnie powinno się postępować (choć nie ma ku temu mocnego, funkcjonalnego uzasadnienia)^[2]. Co ciekawe, zasada ta działa na nas w sposób świadomy i nieświadomy (np. odtwarzanie sztucznego śmiechu w serialach sprawia, że postrzegamy daną sytuację jako śmieszną w większym stopniu, niż gdy tego podkładu nie ma). W sytuacji, w której nie wiemy, co robić, pytamy lub analizujemy opinię bądź zachowanie eksperta albo – w zależności od kontekstu – kogoś, kto wydaje nam się podobny do nas. Zasadę tę do bólu eksploruje marketing, racząc nas wypowiedziami „lekarzy” w reklamach suplementów i „typowej pani domu” zachwalającej proszek do prania.

…między innymi ta zasada sprawia, że podejmując ważną decyzję o wyborze szkoły trenerskiej (…i studiów, ortopedy oraz hotelu na wakacje…), pytamy o opinię innych, których postrzegamy jako osoby eksperckie lub podobne do nas. Co ciekawe, nie wydaje się tak bardzo istotne, dlaczego dane osoby polecają nam konkretną szkołę, tylko fakt, że po prostu …polecają.

„Ja ją skończyłam i polecam”

Przeanalizowałam kilkadziesiąt wątków dotyczących szkół trenerskich. Dwie rzeczy szczególnie zwróciły moją uwagę: wielość odpowiedzi oraz powody (bądź ich brak) polecenia.

Pytania o szkoły trenerskie są frekwencyjnymi hitami – pod większością z nich znajduje się kilkadziesiąt (… i jak to piszę, to mam na myśli raczej siedemdziesiąt niż dwadzieścia…), a nawet kilkaset odpowiedzi. To znacznie więcej, niż pod innymi wątkami. Co jest treścią tych odpowiedzi? Najczęściej nazwa szkoły. 😊 Zazwyczaj wygląda to tak:

^{Ryc 1. Zrzut ekranu jednej z wielu dyskusji w portalu społecznościowym Facebook.}

Czego można dowiedzieć się z takich odpowiedzi? Najczęściej tego, jaką szkołę skończyła osoba publikująca komentarz (choć jest to domniemanie, bo jak widzicie powyżej – nie jest to wprost wyjaśnione) i… niewiele więcej. Można założyć, że skoro poleca – to jest zadowolona. Choć tu też może czyhać na nas kolejna pułapka poznawcza: jeśli wydałam dużo pieniędzy na coś dla mnie ważnego, mogę mieć tendencję do usprawiedliwiania i widzenia zakupu w lepszym świetle niż był w rzeczywistości. Oddaje to również polskie przysłowie: „każda pliszka swój ogonek chwali”.

^{Zdjęcie 1. Tak wygląda Pliszka Siwa, gdybyście zastanawiali się, jak wygląda jej ogon i nie mogli skupić się na dalszej części tekstu 🙂 Źródło: https://pl.wikipedia.org/wiki/Pliszka_siwa#/media/Plik:White_wagtail_(M…}

Oczywiście, jeśli nazwa jakiejś szkoły wydaje się powtarzać częściej niż inne – możemy ulec wrażeniu, że jest naprawdę dobra, w końcu „tyle ludzi ją poleca”. W tym myśleniu tkwią jednak następne pułapki. Po pierwsze, niektóre szkoły mają małe, kameralne grupy, a inne kształcą masowo – dlatego większe jest prawdopodobieństwo, że częściej usłyszymy o masowej szkole. Stąd już tylko jeden krok do kolejnego błędu poznawczego, tzw. efektu częstej ekspozycji, czyli zjawiska tworzenia pozytywnej opinii czy oceny danego obiektu pod wpływem samego zwiększenia liczby kontaktów z nim. Może być też tak, że na danym, trenerskim forum jest po prostu więcej absolwentów jednej, a nie innej szkoły, co może się zupełnie nie wiązać z jej jakością ani z tym, czy odpowiada ona na nasze potrzeby.

Ciekawie do tego aspektu odniósł się Wojciech Grzybowski, który na Facebookowym forum „Trener Trenerowi Trenerem” zadał pytanie: „Obecnie najprężniejsza szkoła, która najlepiej uczy zawodu trenera biznesu to…”. Otrzymał oczywiście bardzo dużo poleceń i nie tak wiele uzasadnień. Eksperyment podsumował: „Dziękuję Wam bardzo za odpowiedzi. 1 dzień wystarczył, aby zobaczyć, jakie firmy szkoleniowe mają najsilniejszą markę i najwięcej zaangażowanych, lojalnych fanów.”^[3]

Jeśli polecasz, to dlaczego?

Znikomy procent osób polecających szkoły trenerskie uzasadnia merytorycznie taką rekomendację. Co ciekawe – autorzy i autorki pytań nie dopytują o szczegóły, tylko, wydaje się, że zadowalają się „statystyką”. Z kilkuset przejrzanych rekomendacji udało mi się wyłuskać kilkanaście aspektów, które podawali autorzy i autorki. Co interesujące, bardzo rzadko się one powtarzały – nie można było dostrzec wyraźnych tendencji.

Na co wskazywali absolwenci i absolwentki szkół, uzasadniając swoje rekomendacje:

dużo praktyki (choć nie wiemy do końca, co to znaczy… Czy oznacza dużo aktywizujących ćwiczeń? Próbek trenerskich?)
warunki techniczne: sala, wyposażenie (nic dziwnego, skoro mamy spędzić w takiej szkole niekiedy nawet 200 godzin!)
staż – jeśli szkoła wiele lat działa na rynku, to zakładamy, że jest dobra (kto wie, jaki to błąd poznawczy? ;-] )
trener wiodący vs dużo, zmieniających się trenerów – wariant pierwszy ma zwolenników w postaci możliwości głębokiej pracy z jednym trenerem, wariant drugi podobał się tym, którzy docenili możliwość podpatrzenia różnych stylów trenerskich
doświadczenie trenerów (najczęściej wymieniano, że mają swoje doświadczenie w biznesie – choć nie wiadomo, czy w pracy dla biznesu, czy w prowadzeniu biznesu)
narzędzia (domyślam się, że chodzi tu o scenariusze ćwiczeń czy szkoleń, konkretne techniki pracy)
benefity – niektórzy wskazują, że w ich szkole było coś co wykracza poza „normę”, np. dodatkowe warsztaty z facylitacji graficznej czy dożywotni dostęp do platformy e-learningowej szkoły. Ciekawym benefitem był przykład zajęć o tym, jak wyceniać swoją pracę i jakie są rynkowe stawki^[4]
możliwość współpracy ze szkołą/firmą szkoły po jej zakończeniu
dużo pracy z kamerą
przełożenie na biznes (choć nie wiadomo, co to do końca znaczy)
praca na procesie grupowym
posiadanie własnej metodologii i/lub metodyki np. Metoda Szkoły XYZ.

Warto zwrócić uwagę, że powyższa lista zazwyczaj nie pokrywa się z tym, jak szkoły piszą o sobie. Oczywiście inna komunikacja jest skierowana do kogoś, kto dopiero staje przed wyborem szkoły, a inna do absolwenta. Jednak, co ciekawe, największe szkoły trenerskie mają na swoich stronach ofertowych mniej więcej to samo.

Z każdej dowiecie się, że w szkole pracują wybitni specjaliści z dużym doświadczeniem; że zrealizowano xyz godzin szkoleń, które były świetnie oceniane; absolwent otrzyma mnóstwo materiałów, a zespół trenerski gwarantuje indywidualne podejście. Potem jeszcze harmonogram, cena, czasami sylwetki prowadzących (a tam najczęściej… „Wybitny specjalista…” etc.).

Jak dokonać wyboru?

Jak zatem dokonać wyboru? Już wiemy, że polecenia w internecie są plebiscytem (tylko nie bardzo wiadomo czego). Na stronach szkół jest mało konkretów i niewiele wyróżników. Co nam zostaje… Termin, formuła, cena? Czy tym się właśnie kierujemy?

Trener Rafał Żak powiedziałby zapewne, że w podejmowaniu decyzji skuteczna byłaby „strategia maksymalizacji addytywnej użyteczności plus intuicja jako jedno z kryteriów”^[5]… A tak po ludzku? Co powinny komunikować nam o sobie szkoły trenerskie, aby łatwiej było podjąć decyzję, która z nich byłaby dobra dla nas?

Między innymi tym tematem będziemy zajmować się na EPALE w najbliższych miesiącach, w cyklu materiałów o szkołach trenerskich. Zachęcamy do podążania za tym wątkiem i do dzielenia się własną perspektywą! Cykl ruszy już wkrótce.