Ten artykuł został opublikowany oryginalnie w serwisie EPALE >>>
Od czego zależą trenerskie stawki i jak wyceniać własną pracę?
…To jedno z częstszych pytań pojawiających się na forach trenerskich. Najczęstsza odpowiedź? „To zależy”. A po niej następuje wysyp porad i stawek, które potrafią różnić się od siebie o rząd wielkości.
Dla osób dopiero zaczynających karierę trenerską temat ten jest niezwykle stresujący. Wiąże się z wieloma lękami i własną samooceną. „Jeśli powiem za mało, mogą uznać mnie za nieprofesjonalną”, „Jeśli powiem za dużo, uznają, że jestem roszczeniowy i będę spalony na rynku” – takie zdania, mnożą się w teatrze mentalnym, który odgrywa się trenerskich głowach.
Skoro „to zależy”, a rynek nie daje jasnych odpowiedzi, ile powinna kosztować praca trenerska – w jakich obszarach te zależności powstają i jak sobie radzą doświadczeni trenerzy funkcjonujący na rynku?
Eksplorując ten temat, wzięłam na warsztat trenerów freelancerów[1] pracujących w różnych sektorach (od biznesu przez administrację po organizacje pozarządowe), „na żywo”, czyli w sali szkoleniowej. Czemu takie kryteria? Bo praca trenerki wewnętrznej, zatrudnionej w firmie, rządzi się trochę innymi prawami i jest inaczej wyceniana. Raporty płacowe trenerów wewnętrznych są dostępne – jednak o rynku freelancerów statystyka milczy. Zdecydowałam się również zacząć eksplorację od trenerów i trenerek pracujących „na żywo”, a nie online, ponieważ wydaje mi się, że metodyka wyceny pracy online znacznie się różni, ze względu na m.in. potencjalną skalowalność.
Rozważamy więc sytuację, w której jesteś trenerem „wolnym strzelcem”, dzwoni do Ciebie klient i prosi o całodzienne szkolenie z komunikacji. Jak je wycenisz?
Aby znaleźć odpowiedź na to pytanie, zrobiłam sondę w jednej z popularniejszych grup trenerskich na portalu społecznościowym Facebook. W sondzie wzięło udział 99 osób, jednak ich odpowiedzi nie ujawniły dominujących tendencji w metodyce wyceniania swojej pracy – co samo w sobie jest niezwykle ciekawe!
Perspektywa klienta
Zacznę od mało reprezentowanej, a jednak bardzo istotnej kwestii: szkolenie czy proces rozwojowy kupuje klient. Jego nie interesuje, ile czasu nam zajmuje przygotowanie się do szkolenia – dla klienta ważne jest, jaką wartość dany proces wniesie do firmy. Klientki często posługują się tak zwanym ROI (ang. return on investment), czyli stopą zwrotu z inwestycji. Istnieją całe metodologie, które pozwalają obliczać ROI ze szkoleń. Najpopularniejszy jest model Kirkpatricka (więcej m.in. tutaj), choć praktyka pokazuje, że stosowanie takiej metodologii przy wycenie, na przykład, szkolenia z komunikacji – jest bardzo trudne. Niemniej, niewielka część trenerów (a większa firm szkoleniowych) najpierw zastanawia się, ile klient zyska, kupując szkolenie i na tej podstawie robi wycenę. W mojej ankiecie taką metodologię wybrało tylko 6% respondentów, choć wydaje się ona kluczowa z punktu widzenia funkcjonowania na rynku. Trenerka Zofia Jakubczyńska spuentowała:
„Nie można mylić kryterium dostarczanej wartości z trenerskimi roboczo-godzinami. Krzysztof Bielecki w wywiadzie z Torańską[2] opowiadał, jak firmy chciały mu zapłacić 50 zł za pół godziny doradztwa, dzięki któremu oszczędzały podatkowo setki tysiące złotych. Wyceniały „godzinówkę”, a nie know-how eksperta”.
Podsumowując: korzystając z tego podejścia, należy spróbować oszacować wartość, jaką klientka zyska dzięki szkoleniu z Tobą, a następnie sprawdzić, czy jest gotowa tyle zapłacić (i co na to konkurencja).
Perspektywa własnych nakładów
Wiele proponowanych sposobów liczenia jest wypadkową własnych kosztów, aspiracji i tego, ile gotowy jest zapłacić klient. Przy tego typu wyliczeniach najpierw trzeba bardzo dokładnie poznać rytm własnej pracy (ile godzin potrzebuję się przygotowywać, aby poprowadzić dane szkolenie?), oszacować spodziewane zarobki (pamiętając o skomplikowanych wyliczeniach podatkowych i kosztach stałych), czyli w skrócie: podzielić jedno przez drugie i wychodzi nam cena za dzień, godzinę, jednostkę szkoleniową. Taką odpowiedź wskazało 37% osób w przeprowadzanej przeze mnie ankiecie. Jak to zrobić? Istnieje kilka głównych zmiennych, które trzeba wziąć pod uwagę i kilka pułapek, których warto unikać.
Ile może pracować trenerka?
W dyskusjach pomiędzy trenerami pojawia się stwierdzenie, iż trener, który pracuje z indywidualnym podejściem do klienta, powinien zakładać maksymalnie 10-12 dni szkoleniowych w miesiącu. Są trenerzy, którzy pracując procesowo, z trudnymi zagadnieniami, są w stanie pracować 4-6 dni szkoleniowych w miesiącu. Liczba ta oddaje, nie zawsze oczywisty dla klientki, nakład pracy trenera potrzebny, aby dokładnie zbadać potrzeby, przygotować program, niekiedy uzupełnić wiedzę, opracować materiały, przeprowadzić szkolenie, a następnie proces poszkoleniowy.
Praca trenerska wiąże się również z podróżowaniem, wysokimi inwestycjami we własny rozwój, sieciowaniem, budowaniem własnej marki, superwizjami i koniecznym odpoczynkiem. Dobry trener ponosi wysokie koszty swojego funkcjonowania na rynku. Dlatego podstawowym błędem w szacowaniu własnej stawki trenerskiej jest porównywanie jej z godzinami pracy na etacie. A jeśli ktoś oburza się na stawki dzienne w wysokości 4 tysięcy złotych i konstatuje, że taka osoba zarabia kilkadziesiąt tysięcy w miesiącu, więc chyba „coś jej się pomyliło” – nie rozumie specyfiki tej pracy, a my, trenerki i trenerzy, musimy się bardziej przyłożyć od edukowania rynku.
Wyliczanie stawki krok po kroku
Znajomość kosztów
Większość metodologii zakłada, że aby dobrze wycenić swoją pracę, należy bardzo dokładnie wiedzieć, ile i na co wydaje się pieniądze. Gotowe kalkulatory i mnóstwo porad, jak to robić, opracował Michał Szafrański, autor książki Finansowy Ninja. Warto zajrzeć na jego bloga, w którym znajdują się instrukcje krok po kroku. Oczywiście, można też na podstawie własnego wyczucia, doświadczenia, ogólnej analizy finansów założyć, ile wynoszą nasze koszty miesięczne.
Licząc koszty, możesz podzielić je na koszt codzienne i koszty Twojej działalności trenerskiej. W tym trzeba wziąć pod uwagę podatki, ZUS, subskrypcje na niezbędne oprogramowanie itd.
Aspiracje finansowe
Następnie szacujemy, ile musisz lub chcesz zarabiać. Ile ma zostać „na rękę” po zapłaceniu wszystkich kosztów, uwzględniając, na co chcesz oszczędzać (np. emerytura, samochód, konferencje).
Ile możesz pracować?
W jakim czasie chcesz osiągać powyższe? Ile możesz przeznaczyć czasu na pracę zawodową, uwzględniając swój rozwój, superwizję, odpoczynek i nietrafione kontakty biznesowe? Mnie takie oszacowanie zajęło kilka miesięcy i wykorzystałam do tego aplikację Toggl (możesz więcej przeczytać tutaj).
Szacując czas na pracę, pamiętaj, że praca trenerska bywa sezonowa. W zależności od tematyki i branży – mamy niekiedy „martwe” tygodnie, a nawet miesiące (np. wakacje szkolne), gdy realizuje się mało projektów szkoleniowych.
Ustalenie wyceny
W najprostszym ujęciu, eksperci zalecają podzielenie kwoty kosztów i aspiracji przez liczbę przepracowanych godzin (lub dni). Z takiego działania wychodzi nam szacowana, minimalna stawka za godzinę lub dzień szkoleniowy. Dokładną instrukcję, jak w ten sposób obliczyć stawkę, znajdziecie m.in. w artykule Radka KlimkaJak wycenić swoją pracę. Autor opracował ciekawy kalkulator w Excelu, którym można się posłużyć.
Sprawdzenie z rynkiem
Gdy już wiesz, jaka jest Twoja stawka za dzień lub godzinę, otrzymując zapytanie od klientki, szacujesz ile godzin/dni zajmie Ci dany projekt, mnożysz przez swoją stawkę i sprawdzasz, czy cena jest akceptowalna dla klienta.
This work unsplash by Norfolk is licensed under Creative Commons Attribution No Derivatives 4.0 International
Zdjęcie: Unsplash, autor/ka: Northfolk
Cennik
Wielu trenerów chce unikać żmudnych wyliczeń, spisywania każdego wydatku i bazując na swoim doświadczeniu, marce i intuicji, opracowują cennik dla klienta, zakładający stawki ryczałtowe za poszczególne usługi szkoleniowe. Co ciekawe, coraz częściej spotkać można takie cenniki w formie jawnej, na trenerskich stronach internetowych, co skraca proces sprzedaży danego produktu.
Ustalenie cennika jest wypadkową analizy wartości procesu dla klienta i własnych nakładów. Trenerka Patricia Mitro zapytana, jak tworzy zawartość cennika, odpowiedziała:
„Wyceniam realną wartość komercyjną dla klienta oraz wkład mojej pracy. Cennika nie opieram nigdy o moje potrzeby. To tworzę w założeniach miesięcznych i strategii.”
Cenniki często pozwalają ustalać ryczałty – zamiast stawek za godzinę, które bywają nieadekwatne w pracy trenerskiej. Trener Grzegorz Idziak:
„Rzadko rozliczam się za stawkę godzinową. Często prowadzę (lub sprzedaję) krótkie 3-4-godzinne szkolenia dla nauczycieli np. za 2000-2500 zł. Nie chcę, żeby ktoś się targował ze mną o godzinę pracy i cenę, bo dla mnie nie ma wielkiej różnicy w poprowadzeniu szkolenia 3-, 4-, 5-godzinnego. Te krótsze są często nawet trudniejsze w przygotowaniu, więc dlaczego miałbym otrzymać niższe wynagrodzenie?”
Czy stawka zależy od branży?
Niektórzy trenerzy przyjmują różne stawki dla różnego typu klienta. Najczęściej spotykane są zniżki dla organizacji pozarządowych, oświaty, instytucji kultury (10%-20%). Są też trenerki, które odradzają takie podejście. Dlaczego? Jeden z trenerów uzasadnił to następująco:
„Jak dostaję zapytanie spoza biznesu, to wyceniam je normalnie. Ale w komentarzu zaznaczam, że zdaję sobie sprawę, że to może odbiegać od ustalonych budżetów, zatem pogadajmy szczerze i jestem otwarty na negocjacje. Robię tak z trzech powodów:
1. Czasem robię coś poza stawkami, traktuję to misyjnie. Nie mogę tego robić za często, ale czasem mogę.
2. Czasem zaskakujące jest to, że oni mają pieniądze.
3. Jest jeszcze trzeci powód. Taka osoba, np. z instytucji kultury trafi kiedyś do biznesu i nie wytłumaczysz jej wtedy, że dla niej teraz będzie inna wycena. Dlatego wolę, żeby klienci wiedzieli jakie są moje normalne stawki.”
Założenie, że każda organizacja pozarządowa jest biedna, a każda firma bogata jest szkodliwym mitem i rozróżnianie stawek z tej perspektywy bywa oceniane niesprawiedliwie przez samych klientów.
Trener Rafał Żak doradza:
„Ja od lat mówię to samo – musisz mieć cennik i to dla wszystkich taki sam, który jawnie pokazujesz klientom. Jeśli organizacja pozarządowa odpowiada, że dla nich to za dużo – to zastanawiasz się, czy chcesz dla nich zrobić coś taniej. Moim zdaniem nie istnieje wycena pod klienta (Czy wielki? Czy lubię? Czy projekt mi się podoba?). Jedyny sposób skalowania pracy trenerskiej i mówczej to wysokość stawek – dlatego trzeba temat stawek mocno przemyśleć i być uczciwym względem siebie.”
W niektórych branżach, a raczej projektach, stawki bywają z góry ustalone. Na przykład w poradnikach dotyczących projektów Erasmus+ znajdują się sugerowane stawki wynagrodzenia trenerów, w zależności od regionu. Bywa, że administracja publiczna, określa swoje taryfikatory – tak było w Warszawie, gdzie godzina pracy psychologa była wyceniana na 50 złotych brutto i nie można było we wnioskach grantowych wpisywać więcej.
Stawka zależy od tego, jak sprzedajesz
Znacznie więcej za dzień policzy trenerka sprzedająca swoje szkolenia samodzielnie, pod własną marką, niż jako freelancerka współpracująca z firmą szkoleniową. Proces obsługi sprzedaży i szkolenia jest drogi oraz czasochłonny i niektórzy wolą otrzymać mniejszą stawkę i skupić się jedynie na merytoryce. Niestety, w Polsce temat wynagrodzenia, ofert i kosztów wciąż jest tematem tabu, dlatego niezwykle trudno dowiedzieć się, jakie dominują stawki na rynku. Nigdzie nie znajdziemy mediany, a pomiędzy ofertami występują zasadnicze różnice.
Z mojego rozeznania, na rok 2024 wynika, że stawki oferowane przez firmy szkoleniowe, dla przeciętnego trenera (a nie wielkiej gwiazdy, kogoś, kto szkoli z bardzo specjalistycznych tematów) z tematów ogólnie związanych z kompetencjami miękkimi (np. szkolenia z komunikacji, współpracy w zespole itd.) wahają się pomiędzy 1500-3500 złotych netto za dzień szkoleniowy. W takich przypadkach firma często obsługuje całą sprzedaż, nierzadko dostarcza program, materiały szkoleniowe, organizuje salę i całą obsługę oraz proces posprzedażowy. Trenerzy pracujący na własny rachunek zarabiają więcej, od stawek 4500-6500 złotych netto za dzień w górę (i to w górę dochodzi do kilkudziesięciu tysięcy), jednak całość organizacji szkolenia jest po ich stronie. Niektóre osoby pracują w systemie mieszanym, sprzedają samodzielnie oraz znajdują się w katalogu dostępnych trenerów firm szkoleniowych. Wtedy trenerki przyjmują za zasadę, że odstępują 20-30% swojej stawki za obsługę sprzedaży przez firmę. Im bardziej specjalistyczna dziedzina, wąska branża, czy poziom szkolenia (np. szkolenie innych trenerów ang. train the trainer), tym stawki mogą być wyższe. Niektórzy trenerzy dokładają +10% za szkolenie w innym języku niż polski. Im więcej zróżnicowanych usług dookoła szkolenia (np. certyfikacje, konsultacje, platformy społecznościowe, wspomagający e-learning itd.), tym więcej jest pracy trenerskiej i stawka za nią może być wyższa.
Bierzesz, ile dają
Zazwyczaj na początku trenerskiej drogi trenerka czy trener próbują uzyskać od klienta informację, za jaką stawkę proponowana jest praca i do niej się dostosowują. Wciąż pojawiają się ogłoszenia oferujące stawkę na poziomie 80 złotych brutto za godzinę, co jest bulwersujące dla doświadczonych trenerów biznesu, a może być interesujące dla młodego trenera w trakcie stażu. W otoczeniu moich trenerskich znajomych mam osoby, które wyceniają swoją pracę na 120-270 złotych netto za godzinę, jak i takich, którzy zakładają 1200 złotych za godzinę. W mojej sondzie odpowiedź: „Pytam, ile ma klient i subiektywnie podejmuję decyzję, czy będę za tyle pracować” wybrało 10% osób.
Mnie w ustaleniu stawek pomaga dokładne liczenie i doświadczenie. Na początku roku mapuję swoje koszty, ustalam budżet oraz aspiracje i wtedy ustalam cennik. Uczę się również szacowania i sprzedawania swoich usług z perspektywy wartości dla klienta. Potwierdzam też to, co powiedział Rafał Żak: u tych klientów, u których zgodziłam się pracować za niskie stawki (ponieważ się uczyłam, zależało mi na wejściu do firmy, wspierałam misję), później najtrudniej było mi uzyskać podwyżkę. Mam klientów, którzy chcą płacić mi stawki sprzed 5-6 lat, ponieważ kiedyś się na takie zgodziłam (w mojej głowie w drodze wyjątku). Gdy ta sama firma zatrudnia nową osobę – płaci jej znacznie więcej. Ja jestem wśród tych, którym można płacić mniej. Dlatego teraz, przed pierwszym spotkaniem z klientem, udostępniam swój cennik z zaznaczeniem, że możemy go negocjować. Wtedy to ja podejmuję decyzję, na co się zgadzam i dlaczego. Pracując również w sektorze usług społecznych i edukacji, musiałam dokładnie wyliczyć, na ile dni szkoleniowych poniżej stawki lub w ramach wolontariatu czy ekonomii daru mogę sobie pozwolić. Inaczej zaburzały mi się proporcje i trudno było zadbać o zrównoważenie w trenerskim życiu i budżecie.
dr Agnieszka Leśny – pedagożka i kulturoznawczyni. Pracuje w trybie projektowym w różnych obszarach edukacji i biznesu. Zajmuje się m.in. budowaniem zaangażowania, efektywną komunikacją, zarządzaniem talentami. Wykorzystuje metodykę experiential education ze szczególnym uwzględnieniem outdoor/adventure education (pedagogika przygody) oraz gier i grywalizacji. Założycielka Fundacji Pracownia Nauki i Przygody. Ambasadorka EPALE.
Zobacz także:
Retrospektywna ocena szkolenia – czym jest After Action Review?
Zastosowanie gier w procesach rozwoju kompetencji pracowników administracji publicznej
Pomiędzy walką a stanem flow – dynamika procesu grupowego w modelu Skali Współpracy
Dlaczego zespoły popadają w stagnację i co z tym zrobić?
Źródła:
[1] Przygotowując ten tekst, starałam się aby jego treść była włączająca, a jednocześnie przejrzysta. Dlatego w niektórych miejscach używam tylko form żeńskich, w innych – męskich (np. „trenerka i konsultant”). Bez względu na użyty rodzaj gramatyczny zawsze mamy na myśli osoby wszystkich płci.
[2] Teresa Torańska, My: Część 2 (cykl „Rozmowy z Torańską), Wydawnictwo Biblioteka Newsweeka, Warszawa 2012.
Bądź pierwszą osobą, która zostawi swój komentarz